Falsos Hunters: El mercado como tu mejor herramienta de protección
En mis más de 40 años de profesión tanto como director o consultor he comprendido que la selección de un equipo de élite es mas que una tarea administrativa;
Es una decisión estratégica con un riesgo altísimo. A menudo, los Directores de Ventas cometen el error de creer que la validación de un candidato termina cuando Recursos Humanos da el visto bueno.
En mi nuevo libro, "Liderando Hunters", planteo una premisa que incomoda a muchos, RRHH es un aliado indispensable para filtrar cultura y competencias básicas, ellos aseguran que el candidato sea un buen ciudadano corporativo.
Ahora bien el Director comercial, es el responsable de validar si es un verdadero Arquitecto de Oportunidades o simplemente un Seductor con un guión bien ensayado. Y para eso, la entrevista es insuficiente. Tu verdadera herramienta de protección es el mercado.
El Seductor: Un profesional del "espejismo"
El Seductor es un experto en pasar filtros convencionales. Tiene un discurso impecable, se apropia de éxitos ajenos con una naturalidad asombrosa y sabe exactamente qué decir para sonar estratégico. RRHH suele verlo como un candidato "estrella" porque encaja en el perfil conductual y cae bien. Pero en el venta B2B complejo, "caer bien" no cierra contratos de seis o siete cifras.
El riesgo de meter a un impostor en tu estructura no es solo su salario; es el costo de oportunidad. Un falso Hunter en un territorio estratégico es un "agujero negro" que devora leads y tiempo durante 6 o 12 meses antes de que te des cuenta de su incapacidad real. Para cuando lo despides, el daño al pipeline es masivo. Como suelo decir en mi podcast ADN Hunter B2B, el carisma es el disfraz favorito del mediocre.
La Auditoría de Reputación: Levantar el teléfono
Un Director de Ventas senior no se queda con los "contactos de referencia" que el candidato pone en su CV (esos siempre están entrenados para elogiar). Tu estrategia de éxito debe incluir una Auditoría de Reputación Estratégica. En un mercado B2B que es, en esencia, un pañuelo, tu red de contactos personales es tu filtro de seguridad más potente.
Además en "Liderando Hunters", propongo que el Director ejecute esta validación antes de dar el "sí" final:
- Validación Cruzada de Logros: Llama a tus propios contactos en las empresas donde el candidato dice haber triunfado. Pregunta quién hizo el diseño táctico de esa cuenta millonaria. El mercado siempre recuerda quién fue el estratega y quién fue solo el que llevó los cafés a la mesa de cierre.
- El Rastro de "Tierra Quemada": El Seductor suele dejar conflictos internos a su paso. Habla con ingenieros de preventa o consultores técnicos que hayan trabajado con él. Si la respuesta es un silencio incómodo, tienes a un impostor que empuja ventas imposibles de entregar para cobrar su comisión y huir.
- La Prueba del Cliente: Esta es la herramienta de protección definitiva. Llama a un cliente del pasado del candidato y haz la pregunta incómoda: "¿Volverías a sentarlo en tu mesa de decisión?". Un Hunter de élite deja una estela de respeto profesional y valor agregado; el Seductor deja una sensación de haber sido manipulado.
Complementar la gestión, no delegarla
Mi labor como consultor y coach de directivos comerciales hoy es enseñar a potenciar la alianza con RRHH, no a sustituirla. La contratación de un Hunter es un acto de diseño arquitectónico. No puedes permitir que un impostor hipoteque tu cuota anual solo porque tiene "buen discurso". Usa tu red, valida cada anécdota y busca al profesional cuya reputación en la calle sea tan sólida como su presencia en tu oficina.
Conclusión: El mercado nunca miente
El liderazgo de Hunters exige la frialdad de quien sabe que el éxito se construye con piezas reales, no con promesas. Tu responsabilidad ante el CEO y el Board es ser el guardián de la calidad de tu artillería.
Te invito a profundizar en estas tácticas de auditoría en mi libro "Liderando Hunters" y a sumergirte en la realidad de la venta compleja en mi podcast ADN Hunter B2B. No dejes que el carisma nuble tu juicio; en este negocio, el que no valida, termina pagando la factura del engaño.
IMPULSANDO - Power Skills -Coaching y Gestión del Cambio
Consultor Estratégico, diplomado en IA y Autor de "Liderando Hunters"
Productor del podcast ADN Hunter B2B