La verdad es exactamente la contraria: el Mundial importa, y mucho.
Nos paraliza, nos emociona y secuestra la atención de todo nuestro ecosistema comercial.
Esta edición del newsletter surge, de hecho, de las charlas de mentoring que estoy teniendo estas últimas semanas con mis clientes a raíz del torneo en curso. Nos encontramos frente a una realidad ineludible: la atención de los tomadores de decisión está en los partidos, no en sus correos o el whatsapp. Sin embargo, como líderes comerciales, no podemos simplemente cruzar los brazos, apagar los monitores y dejar los resultados de lado durante un mes. La cuota no se suspende, y el verdadero desafío directivo en cómo mantener la tracción sin chocar contra la lógica apatía del mercado.
Pero hay un factor crítico que a menudo pasamos por alto: nuestro propio equipo no está aislado de esta realidad. Los vendedores también son permeables a la distracción, al nerviosismo y a la euforia de los partidos. Exigir que operen en un vacío emocional y mantengan la frialdad corporativa es una batalla perdida.
El verdadero desafío para los líderes es apalancarse en el Mundial para generar acciones que los vuelva a poner en el negocio. En lugar de luchar contra el evento, la clave es integrarlo a la dinámica comercial. Esto significa utilizar la energía del torneo para crear dinámicas internas, establecer "bloques de Trabajar" en los horarios donde no hay partidos relevantes, o incluso generar competencias sanas entre el equipo que mimetizan el espíritu deportivo, logrando que esa misma euforia se traduzca en actividad comercial enfocada.
Esta integración debe ejecutarse entendiendo las diferencias fundamentales entre quienes abren mercado y quienes lo cultivan. Para los hunters, estas semanas representan un muro de fricción, ya que su impulso natural choca contra agendas bloqueadas y tasas de respuesta en caída.
La maniobra aquí es cambiar temporalmente el enfoque de las métricas. En lugar de asfixiarlos con la cantidad de cierres inmediatos, es el momento de que el hunter aproveche para investigar a fondo el mapa de poder de sus cuentas objetivo, limpiar su CRM y estructurar su pipeline.
Por el contrario, para los farmers, el Mundial es un terreno fértil para ejercer la empatía pura. Un mensaje genuino e informal sobre un resultado deportivo permite fortalecer la relación con los clientes actuales sin la presión de la venta dura, afianzando un vínculo humano que facilitará las renovaciones o ventas cruzadas cuando la normalidad regrese.
Me interesa mucho conocer su perspectiva como líderes que gestionan equipos , ¿qué tácticas o dinámicas internas están implementando para canalizar la energía de sus hunters y farmers durante estas semanas? Los leo en los comentarios para debatir y seguir elevando la vara de nuestras estrategias B2B.
IMPULSANDO - Power Skills -Coaching y Gestión del Cambio
Consultor Estratégico, diplomado en IA y Autor de "Liderando Hunters"
Productor del podcast ADN Hunter B2B