Días atrás di una charla en la UCEMA sobre el impacto del cambio en la ley laboral en la contratación de vendedores. Frente a mí había dueños de PyMEs, personas que conocen de primera mano lo que implica sostener una empresa todos los meses. Y mientras hablábamos de contratación, estructura y riesgo, se hizo evidente algo que iba más allá de la norma: el cansancio de sentir que siempre tienen que empujar a otros para que las cosas sucedan.
En ese contexto compartí una concepto que vengo trabajando hace tiempo y que, para mí, también influye en muchas decisiones de contratación. Es simple, pero muy útil para leer mejor a un equipo comercial: hay vendedores que se comportan como Cubos y otros como Bolitas.
Para explicarme mejor, imaginemos una mesa. Sobre esa mesa hay un cubo y una bolita. A ambos les das el mismo impulso: ese toque de energía que muchas veces ponemos cada mañana al arrancar la jornada. El cubo avanza un poco, se frena y queda ahí. La bolita, en cambio, toma ese envión, gana ritmo y sigue rodando.
Para que el cubo recorra un metro, tenés que empujarlo una y otra vez. A la bolita, en cambio, la impulsás una vez y por su característica avanza más (quizás hay que orientarla, pero avanza más).
En la charla vi a la mayoría asentir con la cabeza. Creo que muchos compartían la misma sensación: a veces creemos que, con suficiente paciencia, capacitación o incentivos, vamos a lograr que el cubo ruede (acción de sacar toda bolita que está contenida dentro un cubo). Pero este intento, solo es válido cuando lo entrenamos para el cambio.
Y acá aparece una distinción importante: no todos los buenos profesionales tienen perfil comercial. Quien hoy funciona como “cubo” no es menos valioso; tal vez sea excelente en haciendo seguimiento o administración y sea bolita en otro lugar de la organización . Pero vender exige una energía distinta: iniciativa, movimiento y cierta incomodidad bien llevada.
La “bolita” es ese perfil comercial que no necesita supervisión constante para moverse. Es la persona que activa, busca oportunidades y genera tracción. Y ahí también aparece mucho valor en el acompañamiento: no se trata solo de empujar, sino de ayudar a canalizar esa energía con foco, proceso y dirección para que se traduzca en resultados sostenibles.
Con los años llegué a una conclusión incómoda, pero útil: en contextos exigentes, no siempre hay margen para invertir meses en empujar lo básico. Si todos los días tenés que estar detrás de alguien para que haga lo esencial del rol comercial, probablemente no haya un problema de entrenamiento, sino de perfil.
Me fui de la UCEMA pensando en eso: en cuánta energía consumen los líderes cuando intentan cambiar la “geometría” de las personas, en lugar de poner a cada una en el lugar donde mejor puede rendir. Liderar no siempre es enseñar a rodar. Muchas veces, es elegir mejor, detectar quién ya trae esa inercia y acompañarlo para que la convierta en resultados.
Cuidar la energía también es una decisión de liderazgo. Por eso, más que empujar constantemente, vale la pena aprender a identificar a quienes ya vienen con impulso propio y pueden hacer avanzar al equipo con mayor autonomía ahora si invirtiendo en desarrollar más aún sus habilidades.
Te leo: en tu experiencia, ¿qué pesa más al armar un equipo comercial: la actitud, el entrenamiento o el perfil de la persona?
IMPULSANDO - Power Skills -Coaching y Gestión del Cambio
Consultor Estratégico, diplomado en IA y Autor de "Liderando Hunters"
Productor del podcast ADN Hunter B2B