Artemis 2 y las ventas B2B tiene mucho en común

Viendo las imágenes del lanzamiento de la Misión Artemis 2, me vino a la cabeza las veces que tuve que operar como consultor y director ante, el cambio de un interlocutor de nivel C en una cuenta estratégica representa uno de los riesgos de mayor impacto para la retención de ingresos. 

Cuando un nuevo director de Sistemas (CIO) asume el cargo, su primera acción suele ser una auditoría de la plataforma tecnológica y de servicios para optimizar costos o renovar la visión estratégica.

Me quede pensando en la misión Artemis2 y la precisión científica que necesita el manejo multinivel que necesita una cuenta corporativa .

Por lo tanto si trasladamos está operativa de una misión espacial como Artemis 2, vemos que la estructura de mando y ejecución funciona de manera idéntica a la gestión de negocio en casos de cuentas en riesgo, por lo tanto  la comparativa seria:

1. El Director de Ventas es el Flight Director en Houston: Al igual que el Director de Vuelo se coordina directamente con los altos mandos de la NASA y los directores de programas internacionales para asegurar que los objetivos de la misión (presupuesto, plazos y política) se mantengan alineados, el Director de Ventas opera con el CIO. Su labor es asegurar que el "contexto macro" de la misión sea favorable, eliminando obstáculos políticos que el equipo en vuelo no puede 

2. El Vendedor es el comandante de la Nave frente a la Tripulación Técnica: El astronauta en la cápsula Orion no solo opera la nave, sino que mantiene una comunicación constante con los especialistas técnicos en Tierra y los sistemas a bordo. En el negocio, el vendedor gestiona a los "influenciadores" (los operarios de la misión en el lado del cliente). Si los técnicos del cliente confían en el vendedor, el "vuelo" es suave. Si hay desconfianza técnica, el riesgo de abortar la misión es máximo, sin importar lo que se haya acordado en los altos mandos.

3. La Tecnología es el Sistema de Telemetría Multinivel: En Artemis, los datos no solo van al piloto; se distribuyen en tiempo real a todas las capas de control. En esta estrategia comercial, la tecnología (CRM/Analytics/IA) actúa como ese flujo de información constante: permite que el Director de Ventas sepa qué está pasando en la base operativa y que el Vendedor tenga los datos necesarios para defender su posición frente a los técnicos.

4. La Tecnología como Soporte de Vuelo: En Artemis, los sistemas de navegación aseguran que la nave no se pierda en el vacío. En el equipo comercial, el stack tecnológico (IA, CRM, CSAT) es el que permite al vendedor tener argumentos sólidos y datos en tiempo real para no ser "eyectado" del ecosistema del cliente.

Que deberíamos hacer ante estos casos que debemos mantener la cuenta

1. Nivel Estratégico: Director de Ventas a CIO (Peer-to-Peer)

El objetivo aquí no es la venta del producto, sino la validación de la alianza de negocio.

• Alineación de Roadmaps: El Director debe buscar una sesión de gobernanza con el nuevo CIO para entender sus prioridades estratégicas (ej. migración a la nube, ciberseguridad, eficiencia de costes) y demostrar cómo la relación actual apoya esos objetivos específicos.

• Mitigación de Riesgos Institucionales: Al hablar de "Director a Director", se elimina la fricción comercial y se eleva la conversación a términos de estabilidad operativa y retorno de inversión (ROI).

2. Nivel Táctico: Vendedor a Influenciadores (Blindaje Operativo)

Mientras la dirección negocia la visión, el vendedor debe asegurar el voto de confianza de quienes operan la solución día a día.

• Movilización de Champions: Identificar a los usuarios clave y mandos medios que se benefician directamente del servicio. Su rol es comunicar internamente el "coste de cambio": el riesgo y el tiempo que perdería la organización si deciden migrar a un proveedor nuevo.

• Recopilación de Feedback Positivo: El vendedor debe obtener validaciones tangibles de los equipos técnicos para que el CIO reciba mensajes positivos desde su propia estructura interna.

3. Nivel de Soporte: Sales Operations (Soporte Vital de Datos)

Tanto el Director como el Vendedor necesitan munición de datos para sus respectivas conversaciones.

• Evidencia de Valor: Generación de reportes de impacto que el Director usará para mostrar ahorro/eficiencia, y casos de éxito que el Vendedor usará para convencer a los influenciadores técnicos.

4. Resolución

La acción coordinada resulta en el mantenimiento de la cuenta y la inclusión en la lista de proveedores autorizados, eliminando la incertidumbre del cambio de liderazgo. Utilizando tecnología de precisión controlada por la dirección, ejecutada por un factor humano altamente capacitado en el punto de contacto.

Los invito a reflexionar si su estructura actual, el flujo de información entre "Control" (Dirección) y "Ejecución" (Ventas) es lo suficientemente rápido y estructurado como para reaccionar a estos cambios de mando que nos propone la dinámica de nuestros clientes.

Si no estas seguro podemos coordinar una reunión y analizar juntos como esta preparada la estructura comercial para enfrentar cambios en cuentas que hoy “se sienten seguras”.

Lic Jose Francisco Ojeda

IMPULSANDO - Power Skills -Coaching y Gestión del Cambio

Consultor Estratégico, diplomado en IA y Autor de "Liderando Hunters"

Productor del podcast ADN Hunter B2B

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