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Ventas Complejas con Habilidades Eficaces
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Un informe de McKinsey, indica las empresas líderes en ventas B2B
están invirtiendo significativamente para mejorar su participación de mercado.
Este enfoque incluye herramientas avanzadas y entrenamientos que priorizan tanto las habilidades técnicas como las emocionales, esenciales para construir relaciones sólidas y mejorar los resultados de ventas.
Fundamentalmente las dirigen a técnicas para vender, y además al enfoque integral de la actividad comercial que son las Power Skills®.
Es Interesante descubrir que las empresas en épocas donde la complejidad reina, no solo enfocan sus inversiones al entrenamiento de métodos de venta, sino que colocan atención en las relaciones interpersonales comerciales.
En el entorno B2B, las decisiones de compra son complejas y se basan en la confianza y la empatía. Cuando fortalecemos habilidades como la escucha activa, la comunicación asertiva y la gestión de conflictos, creamos relaciones auténticas que trascienden la transacción. Es como construir un puente de confianza que alinea objetivos a largo plazo.
Convengamos que una comunicación efectiva y la empatía realmente pueden marcar la diferencia en cerrar grandes acuerdos, un escenario comprobado por la neurociencia, que cada vez aporta más relaciones de que nuestras decisiones están más relacionadas con las emociones y los sentimientos que con la razón.
Imagina un escenario en el que un cliente potencial enfrenta dudas o conflictos internos; un vendedor entrenado en Power Skills® sabe leer la situación, identificar la preocupación latente y ofrecer soluciones de manera empática. Es ese toque humano el que convierte un proceso de venta en una experiencia memorable y confiable.
Según TalentSmart, los equipos con habilidades emocionales sólidas reportan un aumento del 35% en retención de clientes además Harvard Business Review detalla cómo las Power Skills® impactan directamente en la retención a largo plazo en ventas B2B complejas.
Queda claro que el impacto va más allá de cerrar ventas inmediatas. ¿Cómo se integran estas habilidades en el programa de entrenamiento?
Nuestra oferta tiene un proceso meticuloso y se compone de varias etapas según lo que vemos en cada cliente en particular.
Realizamos un discovery para identificar áreas de mejora en la comunicación y gestión emocional.
Sesiones de role-play donde se recrean situaciones reales, lo que permite a los vendedores practicar y recibir retroalimentación en un entorno controlado.
Talleres de coaching personalizado, para que cada integrante descubra su propio “estilo de conexión” con el cliente.
Flexibilidad y adaptabilidad es lo que que este enfoque nos permite con distintos sectores dentro del B2B. Esencialmente porque, aunque el producto o servicio varíe, la esencia en las ventas B2B es siempre el factor humano.
Adaptar el entrenamiento a las particularidades de tu mercado, ya sea tecnología, servicios financieros o manufactura, multiplica el valor del equipo. Un entorno en el que las Power Skills® conviven con técnicas avanzadas de negociación y prospección, es el que realmente establece un estándar de liderazgo.
Vender es una parte, se trata de transformar cada interacción en una oportunidad para generar alianzas estratégicas.
conclusión
La inversión en un entrenamiento que potencie tanto lo técnico como lo emocional no es un gasto, es la semilla para una cultura de ventas robusta y resiliente. Un equipo que domina estas áreas puede enfrentar objeciones con seguridad, establecer relaciones duraderas y, sobre todo, diferenciarse en un mercado cada vez más competitivo.
Como director de ventas siempre apoye a invertir tiempo en entrenamientos que ayude a desarrollar prospectos para que en el corto plazo se conviertan en clientes.
Los equipos comerciales exitosos para mantener sus resultados excepcionales, es necesario entrenarlos en los Power Skills® de adaptabilidad, negociación, gestión del tiempo, liderazgo y empatía para que pueda aprovechar cada interacción.
Es importante que las empresas inviertan en la formación y el desarrollo de las Power Skills® de los equipos comerciales.
Espero que esta nota te inspire y te invito a repasar nuestro programa de entrenamiento “Power Skills® venta consultiva B2B”
En Impulsando venimos trabajando desde hace años con nuestros clientes, entrenando al talento humano en estas habilidades para que se convirtieran en oportunidades para mejorar.
Lic. Jose Francisco Ojeda
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