Vendedores Hunter vs. Vendedores más que un versus es un plus

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Luego de 30 años  en el mundo de las ventas B2B, empecé cuando  no existía la tecnología que tenemos hoy. No había CRM sofisticados, ni LinkedIn Sales Navigator.

Las ventas eran un arte puro, una combinación de instinto, persistencia y relaciones humanas. Como líder de equipo de ventas , he visto de todo: vendedores que parecen depredadores en busca de nuevas oportunidades y otros que cuidan a sus clientes como si fueran un huerto del que dependen para toda la vida. Con el tiempo, aprendí a identificar claramente los dos perfiles que dominan este mundo: los hunters y los farmers.

Puedo decir que en el mundo de las ventas B2B (Business to Business), los perfiles de vendedores hunter (cazadores) y farmer (agricultores) juegan un papel crucial en el ciclo de ventas. Si bien ambos tipos de vendedores persiguen el mismo objetivo general —generar valor para la empresa—, lo hacen de maneras muy diferentes.

Los hunters se enfocan en la adquisición de nuevos clientes, los farmers trabajan para cultivar relaciones a largo plazo con los clientes existentes. Para desempeñar estos roles de manera efectiva, ambos deben poseer una combinación única de Power Skills® y habilidades duras que les permitan destacarse en sus respectivas funciones.

Los Hunters: Los Cazadores de Oportunidades

 Recuerdo a mi primer gran hunter en el equipo, Juan Jose. Era el tipo de vendedor que entraba a una sala y, en cinco minutos, ya sabía quién tomaba las decisiones. Su habilidad para la prospección era envidiable; podía tomar una base de datos en frío y transformarla en reuniones productivas en cuestión de días.

Los hunters son los que van tras clientes nuevos, los que viven por el cierre de negocios. Son expertos en la investigación y en herramientas como los CRMs, saben cómo estructurar un pitch impecable y tienen una capacidad impresionante para negociar contratos. Pero lo que realmente los distingue es su mentalidad. Son resilientes, persistentes y tienen un enfoque inquebrantable en los resultados. Cuando un hunter recibe un "no", lo ve como un "todavía no" y sigue adelante.

Podría concluir que un vendedor con Juan Jose debe tener

Habilidades Duras (Técnicas) de un Vendedor Hunter B2B:

● Investigación y Prospección: Un hunter B2B debe dominar las técnicas de investigación para identificar empresas que podrían beneficiarse de su solución. El uso de herramientas como LinkedIn Sales Navigator, CRMs (Customer Relationship Management) como Salesforce, y plataformas de análisis de mercado es crucial para encontrar prospectos cualificados.

● Manejo de CRM: Saber cómo gestionar y actualizar un CRM de manera eficiente es fundamental para los hunters, ya que estos sistemas permiten realizar un seguimiento adecuado de las oportunidades, gestionar contactos y automatizar parte del proceso de ventas.

● Habilidades en Presentaciones y Demostraciones de Producto: En ventas B2B, la capacidad de presentar productos o servicios de manera clara y convincente es esencial. Los hunters deben ser capaces de crear presentaciones personalizadas, adaptadas a las necesidades específicas de cada prospecto.

● Negociación de Contratos: Los hunters deben estar cómodos trabajando con presupuestos, términos contractuales y negociaciones complejas que son comunes en el ámbito B2B.

Power Skills® de un Vendedor Hunter B2B:

● Resiliencia y Persistencia: En el entorno B2B, el rechazo es común y los ciclos de ventas pueden ser largos. Un hunter debe ser resiliente, mantener una mentalidad positiva y continuar buscando oportunidades incluso después de varios rechazos.

● Empatía Profesional Aunque no siempre hay una relación previa, el hunter debe ser capaz de generar confianza de inmediato con prospectos a través de su profesionalismo, empatía y habilidades de comunicación efectiva.

● Adaptabilidad : Los hunters están enfocados en cumplir objetivos claros y medibles. Deben estar motivados por los resultados y estar dispuestos a ajustar su enfoque según sea necesario para cerrar una venta.

● Comunicación Eficaz: Deben tener la capacidad de comunicar claramente el valor de la solución, especialmente en un entorno B2B donde las decisiones de compra son complejas y las audiencias suelen ser más escépticas.

Los Farmers: Los Guardianes de las Relaciones

Por otro lado, están los farmers, como Luis, quien llevaba en la empresa desde mucho antes que yo y conocía a todos los clientes como si fueran familia. Un día me dijo: "Los clientes no compran solo un producto, compran confianza". Y tenía razón. Los farmers no buscan cerrar negocios rápido, sino hacerlos durar.

Su especialidad es la gestión de cuentas. No solo venden, sino que se convierten en asesores, en socios estratégicos para sus clientes. Son expertos en analizar datos, entender necesidades y detectar oportunidades de crecimiento dentro de las cuentas existentes. Tienen una gran habilidad para escuchar activamente y resolver problemas antes de que el cliente siquiera los note. Son los que consiguen renovaciones de contratos sin que el cliente dude un segundo, los que logran aumentar el ticket promedio a través de upselling y cross-selling sin que parezca una venta agresiva.

Habilidades Duras (Técnicas) de un Vendedor Farmer B2B:

● Gestión de Cuentas Clave: Los farmers deben ser expertos en la gestión de cuentas, lo que incluye comprender las necesidades cambiantes de los clientes, monitorear su satisfacción y garantizar que reciban el valor prometido de la solución.

● Análisis de Datos del Cliente: Un farmer B2B debe ser capaz de analizar los datos de uso del cliente, identificar áreas de mejora y oportunidades para profundizar la relación, como nuevos productos o servicios que podrían ser relevantes para el cliente.

● Gestión de Proyectos y Coordinación: Muchas veces, los farmers necesitan trabajar en colaboración con otros departamentos (como el de soporte, operaciones y marketing) para garantizar que las soluciones se entreguen de manera eficaz y en el tiempo prometido.

● Habilidades en Upselling y Cross-Selling: Aunque su enfoque está en la relación, los farmers deben ser expertos en identificar oportunidades para vender más dentro de las cuentas existentes, siempre manteniendo el foco en aportar más valor al cliente.

Power Skills ® de un Vendedor Farmer B2B:

● Escucha Activa: Para entender completamente las necesidades del cliente y construir relaciones duraderas, los farmers deben ser excelentes escuchando. Esto implica estar atentos a las preocupaciones y deseos de los clientes, incluso aquellos que no se expresan directamente.

● Empatía : Los farmers deben ser muy buenos en la resolución de problemas, ya que las relaciones B2B a menudo enfrentan obstáculos que requieren atención cuidadosa. Ser un solucionador de problemas confiable aumenta la satisfacción del cliente y la lealtad.

● Habilidades de Comunicación e Influencia: Aunque no están tan enfocados en vender de manera agresiva, los farmers deben ser muy persuasivos y saber cómo influir en los clientes de manera que los lleve a renovar contratos o expandir la relación comercial.

● Liderar: El farmer siempre debe poner al cliente en primer lugar, asegurándose de que se sientan valorados y comprendidos. La fidelización de clientes depende de su capacidad para mantener una alta calidad de servicio y atención. 

La Clave: Equilibrio y Complemento

Ninguna empresa puede sobrevivir con solo uno de estos perfiles. Un equipo de ventas necesita hunters que abran puertas, pero también farmers que las mantengan abiertas. He visto empresas fracasar porque solo se enfocan en la captación y descuidan a sus clientes actuales, así como también he visto negocios estancarse porque, aunque cuidaban bien a sus clientes, nunca buscaban nuevas oportunidades.

El verdadero éxito está en encontrar el equilibrio. En desarrollar las habilidades técnicas y blandas necesarias para cada rol. En comprender que el hunter sin el farmer pierde continuidad y el farmer sin el hunter pierde crecimiento.

Si algo me ha enseñado el tiempo, es que vender no es solo cerrar tratos, sino construir.

Conclusión: Cómo Los Hunters y Farmers Se Complementan en el Éxito de Ventas B2B

En ventas B2B, tanto los hunters como los farmers son necesarios para cubrir todo el ciclo de ventas. Los hunters abren la puerta al futuro de la empresa mediante la adquisición de nuevos clientes, mientras que los farmers garantizan que esas relaciones no solo se mantengan, sino que crezcan a lo largo del tiempo.

Para lograr un enfoque equilibrado y exitoso, las organizaciones deben asegurarse de que sus equipos de ventas tengan una combinación adecuada de estos perfiles, con las habilidades tanto técnicas como interpersonales bien desarrolladas. La clave del éxito en ventas B2B no solo radica en cerrar nuevos negocios, sino también en cultivarlos para garantizar un crecimiento continuo y relaciones duraderas.

Como director de ventas siempre apoye a invertir tiempo en entrenamientos que ayude a desarrollar prospectos para que en el corto plazo se conviertan en clientes.

Los equipos comerciales exitosos para mantener sus resultados excepcionales, es necesario entrenarlos en los Power Skills® de adaptabilidad, negociación, gestión del tiempo, liderazgo y empatía para que pueda aprovechar cada interacción.

Es importante que las empresas inviertan en la formación y el desarrollo de las Power Skills® de los equipos comerciales.

Espero que esta nota te inspire y te invito a repasar nuestro programa de entrenamiento “Power Skills® venta consuComo director de ventas siempre apoye a invertir tiempo en entrenamientos que ayude a desarrollar prospectos para que en el corto plazo se conviertan en clientes.

Los equipos comerciales exitosos para mantener sus resultados excepcionales, es necesario entrenarlos en los Power Skills® de adaptabilidad, negociación, gestión del tiempo, liderazgo y empatía para que pueda aprovechar cada interacción.

Es importante que las empresas inviertan en la formación y el desarrollo de las Power Skills® de los equipos comerciales.

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En Impulsando venimos trabajando desde hace años con nuestros clientes, entrenando al talento humano en estas habilidades para que se convirtieran en oportunidades para mejorar.ltiva B2B”

En Impulsando venimos trabajando desde hace años con nuestros clientes, entrenando al talento humano en estas habilidades para que se convirtieran en oportunidades para mejorar.

Lic. Jose Francisco Ojeda 

IMPULSANDO - Power Skills -Coaching y Gestión del Cambio