¡¡Insisto!! Persistencia es la clave del crecimiento

En el mundo de las ventas B2B consultiva, la persistencia no es simplemente una opción, sino una necesidad. La construcción de relaciones comerciales sólidas y duraderas requiere de un compromiso a largo plazo y de un enfoque constante en las necesidades del cliente.

A diferencia de las ventas B2C, donde las decisiones de compra suelen ser más impulsivas, en las ventas B2B, los compradores suelen ser grupos de personas dentro de una organización que deben evaluar cuidadosamente las diferentes opciones antes de tomar una decisión. Esto significa que los vendedores B2B deben ser pacientes y tenaces, y estar dispuestos a seguir adelante incluso cuando se enfrentan a objeciones o rechazos.

¿Por qué la persistencia es tan importante en las ventas B2B consultiva?

1. Construye relaciones de confianza: Los compradores B2B buscan trabajar con proveedores en los que puedan confiar a largo plazo. Al demostrar persistencia, los vendedores pueden demostrar su compromiso con la relación y generar confianza con los compradores potenciales.

2. Supera las objeciones: Es normal que los compradores B2B tengan objeciones a la hora de comprar un producto o servicio. Un vendedor persistente será capaz de abordar estas objeciones de manera efectiva y superarlas.

3. Aumenta las posibilidades de cierre: Cuanto más persistente sea un vendedor, más probabilidades tendrá de cerrar la venta. Esto se debe a que los compradores B2B suelen necesitar tiempo para considerar sus opciones y tomar una decisión, y un vendedor persistente estará ahí para guiarlos en el proceso.

4. Fomenta la lealtad del cliente: Los clientes que han experimentado la persistencia de un vendedor es más probable que se conviertan en clientes leales y que repitan sus compras en el futuro.

 Una vez establecida la relación, la persistencia en el seguimiento y la mejora continua de la oferta puede llevar a un aumento en la cantidad de negocios. Los clientes satisfechos tienden a comprar más y también pueden proporcionar referencias valiosas, ampliando así la base de clientes potenciales.

El mercado B2B está en constante evolución, y la persistencia ayuda a los vendedores a adaptarse a los cambios. Al estar en contacto regular con los clientes y entender sus desafíos actuales, los vendedores pueden ajustar su enfoque y soluciones para satisfacer las necesidades cambiantes, asegurando así la relevancia y el valor continuo de su oferta.

Aplicar la persistencia en tu estrategia de ventas B2B consultiva implica una serie de acciones y enfoques que puedes seguir para construir relaciones duraderas y aumentar tus negocios. Aquí tienes algunas recomendaciones:

1. Seguimiento Consistente: Después de cada interacción con un cliente potencial, asegúrate de hacer un seguimiento. Esto puede ser a través de correos electrónicos, llamadas o reuniones de seguimiento. La clave es ser oportuno y relevante en tu comunicación.

2. Escucha Activa: Presta atención a las necesidades y preocupaciones de tus clientes. Esto te permitirá adaptar tus soluciones a sus problemas específicos, mostrando que valoras su negocio y estás comprometido a largo plazo.

3. Educación Continua: Ofrece información valiosa que pueda ayudar a tus clientes a entender mejor tus productos o servicios. Esto puede incluir webinars, estudios de caso, o artículos de blog que posicionen a tu empresa como un líder de pensamiento en tu industria.

4. Resiliencia ante el Rechazo: No todos los clientes potenciales estarán interesados de inmediato. Es importante mantener el ánimo frente al rechazo y continuar presentando tu propuesta de valor de manera respetuosa y profesional.

5. Personalización de la Propuesta: Adapta tus mensajes y ofertas a las necesidades individuales de cada cliente. Una propuesta personalizada puede aumentar significativamente tus posibilidades de éxito.

6. Uso de CRM: Utiliza un sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM) para llevar un registro detallado de tus interacciones con los clientes y asegurarte de que ningún seguimiento se pase por alto.

7. Paciencia y Tiempo: Reconoce que las ventas B2B a menudo tienen ciclos de venta más largos. Ten paciencia y da tiempo a tus clientes para tomar decisiones informadas.

8. Innovación en la Oferta: Mantén tus productos o servicios actualizados y en línea con las tendencias del mercado para seguir siendo relevante para tus clientes.

9. Construcción de Relaciones: Participa en eventos de networking y construye una red de contactos que pueda beneficiar a tus clientes y a ti mismo a largo plazo.

10. Feedback y Mejora Continua: Solicita retroalimentación de tus clientes y utiliza esa información para mejorar tus productos, servicios y procesos de venta.

Si observamos las habilidades que necesitan los talentos comerciales para ser persistente y se compara con los Power Skill®

 Queda claro donde debemos concentrar los entrenamientos de los talentos comerciales de la empresa sin duda en los Power Skills®

Los Power Skills® deben ser entrenadas y desarrollada con el tiempo.

Con trabajo duro, la persistencia puede ayudar a convertirte a un vendedor B2B más exitoso y a construir relaciones duraderas con tus clientes.

Y en la fase de incorporar Clientes a la cartera la persistencia permite a los vendedores superar los rechazos iniciales y las objeciones que son comunes en las etapas iniciales de una relación comercial. Al mantenerse firmes y continuar ofreciendo valor, los vendedores demuestran su compromiso con el éxito del cliente, lo que es fundamental para ganar su confianza y fomentar una relación de largo plazo.

Recuerda: La persistencia es bien distinto de ser molesto o agresivo. Se trata de ser paciente, tenaz y estar dispuesto a seguir adelante incluso cuando las cosas se ponen difíciles. Si puedes hacer esto, estarás en camino de convertirte en un vendedor B2B consultivo mucho más exitoso.

 La historia de Salesforce y la pequeña empresa:

Como ejemplo de la persistencia en la obtención de nuevos Clientes, Salesforce es una empresa de software de gestión de relaciones con el cliente (CRM) que ahora es líder en el mercado. Sin embargo, en sus primeros años, Salesforce tuvo dificultades para vender su producto a pequeñas empresas. Un vendedor en particular, Marc Benioff, se obsesionó con ganar un cliente en particular, una pequeña empresa de bicicletas llamada Speed Cycle. Benioff llamó a la compañía docenas de veces, incluso enviándoles pizza, pero finalmente consiguió una reunión. En esa reunión, Benioff pudo demostrar el valor de Salesforce a Speed Cycle, y la compañía se convirtió en uno de sus primeros clientes. El éxito de Salesforce con Speed Cycle ayudó a impulsar su crecimiento y convertirlo en el gigante que es hoy en día.

Espero que esta nota te inspire a convocarnos para entrenar a tus equipos en las Power Skills® necesarios.

En Impulsando también entrenamos las Power Skills® para que una organización aproveche mejor el talento humano y den lo mejor de sí en modo individual y grupal.

En Impulsando venimos trabajando desde hace años con nuestros clientes, entrenando al talento humano en estas habilidades, para que se convirtieran en oportunidades para mejorar los negocios.

Jose Francisco Ojeda 

Impulsando