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En el universo de los negocios y las relaciones comerciales, los profesionales de la venta transitan un laberinto complejo de desafíos y oportunidades ocultas.
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Los comerciales consultivos especializados B2B tiene la misión de identificar, desencriptar las necesidades expresadas y no. Dichas.Esto le permitirá diseñar una solución personalizada para resolver las necesidades del cliente.
Cómo antes hemos afirmado son verdaderos “Keymakers” que facilitan el acceso hacia el éxito tal como esta descripto en “Navegando el Laberinto: Claves para el Comercial Consultivo”
¿Cuá es el rol del keymaker?
Es importante aceptar esta invitación para que asumas este rol de “keymaker”. Un experto en crear una solución especializada, en abrir, desbloquear el potencial de cada cliente.
La experiencia indica que muchas veces el primer desafío comienza cuando lo que realmente necesitan no lo dicen claramente o está encriptado. Es irrelevante la razón de por que lo hace, lo importante es que puedas abrir y obtener que “desafío” tienen que resolver para lograr su objetivo. Foco, foco, foco que es igual a atención y escucha plena en la persona que interactuas dentro de tu cliente por que Siempre deciden personas.
Entonces, la pregunta es un gran recurso para abrir la información sobre :
● ¿Nuestra solución que objetivo le permite alcanzar?
● ¿Cuáles riesgos está buscando mitigar?
● ¿Cómo impulsa su carrera nuestra solución?
● ¿Qué necesidades subyacen que debemos identificar y profundizar?
Estrategias Claves para el Éxito:
Empatía: te puede ayudar la definición que afirma que es la capacidad de comprender y compartir las emociones y experiencias de los demás. Cuando empatizamos es la capacidad de activar las redes neuronales para sentir las emociones de la otra parte sin estar involucrados en la situación.
Podemos dividir la empatía de dos tipos: a) Afectiva, responder con una emoción adecuada a los estados mentales de los demás. Implica sentir lo que la persona esta sintiendo y/o b) Cognitiva, comprender y representar estados mentales de los demás, lo que no implica necesariamente compartir sus emociones. Es tomar la perspectiva de nuestro interlocutor.
¡Importante! Las emociones son automáticas, inconscientes y extremadamente rápidas. Se pueden percibir a través de lo sentimientos expresados, comunicación no verbal, conductas, respiración, etc. Esta habilidad se entrena, y es una habilidad Power Skills® fundamental por que es inmortal.
Preguntas Asertivas: Si estableciste empatía y sabes como sostenerla durante el proceso de comunicación hay muchos indicadores que te ayudan a verificar que lo estás logrando: Podrás percibir que tus preguntas serán bien recibidas y respondidas con información relevante y de calidad. Recuerda que los problemas complejos que atienden los vendedores consultivos rara vez se resuelven con un sí o un no.
Documentación y Análisis: Después de una reunión lo más importante es registrar nuestra percepción e información relevante. Recomendamos siempre mantener contacto con el cliente e indicar cuando vamos a tomar notas, para generar la pausa y retomar la atención plena. Al finalizar la conversación tome unos minutos realice un pormenorizado registro del detalle de toda la reunión y sus propias apreciaciones particulares del cliente, su entorno e idea poderosas que formarían parte de tu propuesta.
La mente consciente tiene una capacidad limitada de almacenar información en la memoria corto plazo, sugerimos invertir tiempo en el registro adecuado para favorecer la memorización profunda que facilita mucho a la construcción de una relación comercial.
Inteligencia Emocional: sino sabes que es tienes un problema enorme, sino sabes cómo autogestionar tus emociones, tienes un problema de implementación. Si tiene un problema, la buena noticia es que tiene solución. Ningún vendedor consultivo puede desconocer como gestionar sus emociones, por que salir al mercado sin este recurso es dar una ventaja inconmensurable a la competencia. Se aprende, hay mucha información al respecto, primer paso saber y el mas importante es entrenar para poder utilizar la gestión emocional en tiempo real.
Conclusiones
Partimos de la base que conoces a la perfección tu producto o servicio.
Para ser un vendedor consultivo con presente y futuro debes ser un “keymaker” con la capacidad, en tiempo real, de navegar el laberinto de las relaciones comerciales con habilidad y precisión. Entrenar y desarrollar las Power Skills® como la empatía, es una de las llaves para abrir las puertas a las oportunidades para concretar buenas ventas.
En Impulsando, nos dedicamos a entrenar estas habilidades para que los profesionales puedan maximizar su potencial y convertir oportunidades en negocios. Te invitamos a unirte a nosotros y a desarrollar las Power Skills® necesarias para liderar con éxito en el presente y el futuro.
Listado de Power Skills®: Comunicación, Liderazgo, Gestión del Tiempo, Flexibilidad, Tenacidad, Generar Seguidores, Amabilidad, Empatía, Trabajo en Equipo, Curiosidad, Pensamiento Creativo, Optimismo, Felicidad, Asombro, Alegría, Generosidad.
Todos estos temas se desarrollan en nuestro entrenamiento en Power Skills®: Venta Consultiva B2B - NA#GROW (namagazine.es)
Lic Pablo Fisch
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