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El Poder de las Historias: Storytelling para Transformar tus Ventas B2B
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En el vertiginoso mundo de las ventas B2B, las presentaciones técnicas y los datos fríos a menudo no son suficientes para persuadir a los clientes.
Las personas compramos con el corazón y tomamos decisiones basadas en las emociones y sentimientos.
Es por eso por lo que el storytelling se ha convertido en una herramienta indispensable para conectar con los clientes a un nivel más profundo y cerrar más negocios.
¿Qué es el storytelling y por qué es tan poderoso en las ventas B2B?
El storytelling es el arte de contar historias. A través de las historias, conectamos con las emociones y sentimientos de nuestro público, evocamos recuerdos y creamos una conexión más profunda. En el contexto de las ventas B2B, las historias pueden:
Humanizar tu presentación: Las historias hacen que tu presentación sea más real y cercana a tus clientes.
Crear empatía: Al compartir las historias de tus clientes y habiendo desarrollado tanto como entrenando el Power Skills ® de empatía entiendes sus desafíos y necesidades tanto para la empresa como para el cliente mismo.
Demostrar el valor: Las historias pueden mostrar cómo tu producto o servicio ha resuelto problemas reales para otros clientes.
Memorable: Las historias son más fáciles de recordar que una simple lista de características y beneficios.
Cómo aplicar el storytelling en tus ventas B2B
Identifica al héroe: En toda buena historia, hay un héroe. En tu caso, el héroe es tu cliente. ¿Cuál es su mayor desafío? ¿Qué obstáculos debe superar? (La escucha ampliada y saber preguntar son herramientas fundamentales para este item.)
Crea un conflicto: Presenta el problema que tu cliente enfrenta. Esto hará que se identifique con la historia y esté más dispuesto a escuchar tu solución.
Ofrece la solución: Tu producto o servicio es la solución al problema del héroe. Muestra cómo tu oferta transforma su vida o negocio.
Un final feliz: Describe los resultados positivos que el cliente obtendrá al utilizar tu producto o servicio.
Elementos clave del storytelling en B2B
El viaje del héroe: Adapta la estructura clásica del viaje del héroe a tu historia de ventas.(1)
Los valores de la marca: Inculca los valores de tu empresa en tu narrativa.
El lenguaje emocional: Utiliza palabras que evoquen emociones y creen una conexión.
Los detalles vívidos: Pinta una imagen clara y detallada de la situación.
El llamado a la acción: Invita al cliente a tomar una decisión.
Ejemplos de historias en B2B
La historia de transformación: Cuenta cómo tu producto ayudó a un cliente a superar un gran desafío.
La historia del origen: Comparte la historia de cómo nació tu empresa y cuáles fueron las motivaciones detrás de ella.
La historia del cliente: Presenta un caso de éxito de uno de tus clientes.
Superando los filtros del cliente con historias
Las historias pueden ayudarte a superar los filtros mentales de tus clientes:
Creando confianza: Las historias demuestran que eres auténtico y confiable.
Generando empatía: Las historias hacen que los clientes se sientan comprendidos.
Facilitando la toma de decisiones: Las historias proporcionan un marco de referencia para evaluar tu oferta.
Descubrimiento de sus filtros naturales: Utilizando las técnicas que entrenamos en nuestros entrenamientos de Power Skills ®
En conclusión, el storytelling es una herramienta poderosa para conectar con tus clientes a un nivel más profundo y cerrar más negocios. Al contar historias convincentes, puedes transformar tu propuesta de ventas en una experiencia memorable y persuasiva.
¿Listo para comenzar a contar tu historia? Recuerda que una buena historia no solo vende productos, sino que construye relaciones duraderas.
Como director de ventas siempre apoye a invertir tiempo en entrenamientos que ayude a desarrollar prospectos para que en el corto plazo se conviertan en clientes.
Los equipos comerciales exitosos para mantener sus resultados excepcionales, es necesario entrenarlos en los Power Skills® de adaptabilidad , negociación, gestión del tiempo, liderazgo y empatía para que pueda aprovechar cada interacción.
Es importante que las empresas inviertan en la formación y el desarrollo de las Power Skills® de los equipos comerciales.
Espero que esta nota te inspire y te invito a repasar nuestro programa de entrenamiento “Power Skills® venta consultiva B2B”
En Impulsando venimos trabajando desde hace años con nuestros clientes, entrenando al talento humano en estas habilidades para que se convirtieran en oportunidades para mejorar.
Lic. Jose Francisco Ojeda
(1) El viaje del héroe es un concepto literario en el cual la estructura narrativa se desenvuelve alrededor de un héroe, que sale de su cotidianidad para embarcarse en una aventura, al regresar de esta lo hace con una transformación o recompensa. Puedes consultar el libro “El viaje de Héroe” Joseph Cambell
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